Обратная связь
Нажимая кнопку, Вы даете согласие на обработку персональных данных
Представление интересов в переговорах
- Участие в переговорах в качестве Вашего представителя (наблюдателя, ведущего, протоколиста, конфиденциальное ведение интересов)
- Подготовка переговоров: коучинг собственника бизнеса и его команды, разработка стратегии поиск решений
- Консультирование в сложных переговорах
1. Переговоры о покупке контрольного пакета акций предприятия в качестве представителя клиента, без обозначения клиента вплоть до момента окончательного согласования цены сделки
Нюансом данных переговоров было то, что объявление о продаже контрольного пакета акций было сделано публично в СМИ, а потенциальным покупателем являлся крупный клиент одного из банков первой тройки.
Если бы переговоры велись от его имени, то сколько-нибудь существенное снижение цены было бы маловероятным.
Выбранная тактика (не обозначать покупателя до тех пор, пока не будет согласована окончательная цена сделки) и мои навыки позволили снизить цену сделки с заявленных изначально 15 миллионов долларов до 6,5 миллионов долларов (более 50%). Переговоры удалось завершить за 2,5 месяца.
Если бы переговоры велись от его имени, то сколько-нибудь существенное снижение цены было бы маловероятным.
Выбранная тактика (не обозначать покупателя до тех пор, пока не будет согласована окончательная цена сделки) и мои навыки позволили снизить цену сделки с заявленных изначально 15 миллионов долларов до 6,5 миллионов долларов (более 50%). Переговоры удалось завершить за 2,5 месяца.
2. Ведение конфиденциальных переговоров со стороны продавца
контрольного пакета акций предприятия
контрольного пакета акций предприятия
После того, как мой клиент заключил предварительный договор о продаже контрольного пакета акций своего предприятия, неожиданно появился еще один заинтересованный потенциальный покупатель.
По условиям уже заключенного договора о продаже, были предусмотрены значительные штрафные санкции за ведение альтернативных переговоров. Тем не менее, клиент предполагал, что новый покупатель предложит существенно большую сумму и решил провести переговоры с моей помощью в качестве нейтрального посредника, который формально не
имеет к нему никакого отношения.
Цель моей встречи с новым покупателем была в определении реальной суммы договора, которую он смог бы заплатить моему клиенту. По итогам моей встречи с новым покупателем, клиент смог однозначно определить для себя того, с кем в итоге будет закрыта сделка.
Сделка была закрыта. Выгода клиента составила более 4 миллионов евро.
По условиям уже заключенного договора о продаже, были предусмотрены значительные штрафные санкции за ведение альтернативных переговоров. Тем не менее, клиент предполагал, что новый покупатель предложит существенно большую сумму и решил провести переговоры с моей помощью в качестве нейтрального посредника, который формально не
имеет к нему никакого отношения.
Цель моей встречи с новым покупателем была в определении реальной суммы договора, которую он смог бы заплатить моему клиенту. По итогам моей встречи с новым покупателем, клиент смог однозначно определить для себя того, с кем в итоге будет закрыта сделка.
Сделка была закрыта. Выгода клиента составила более 4 миллионов евро.
3. Переговоры о выкупе долга
Мой клиент находился не в лучшем финансовом состоянии и уже проиграл суд своему кредитору на 57 миллионов рублей.
Данная задолженность не отрицалась, но фактической возможности ее погашения не было. С момента решения суда и получения исполнительного листа кредитором прошло около 3-х лет. Для кредитора это была практически безнадежная ситуация.
Тем не менее, компания должник еще существовала. Более того, у собственника появилась надежда на то, что удастся снова реанимировать компанию. Для этого нужно было выкупить этот долг и снять бремя задолженности с компании.
Финансовая ситуация должника позволяла выделить максимум 10 миллионов для такой сделки.
В случае, если бы должник сам пришел к кредитору вести такие переговоры, то вероятность такой сделки стремилась бы к нулю.
Благодаря выработанной стратегии переговоров и ведения переговоров мной от своего имени, удалось договориться о цене в 5 миллионов рублей. Таким образом, экономия клиента составила также 5 миллионов рублей.
Данная задолженность не отрицалась, но фактической возможности ее погашения не было. С момента решения суда и получения исполнительного листа кредитором прошло около 3-х лет. Для кредитора это была практически безнадежная ситуация.
Тем не менее, компания должник еще существовала. Более того, у собственника появилась надежда на то, что удастся снова реанимировать компанию. Для этого нужно было выкупить этот долг и снять бремя задолженности с компании.
Финансовая ситуация должника позволяла выделить максимум 10 миллионов для такой сделки.
В случае, если бы должник сам пришел к кредитору вести такие переговоры, то вероятность такой сделки стремилась бы к нулю.
Благодаря выработанной стратегии переговоров и ведения переговоров мной от своего имени, удалось договориться о цене в 5 миллионов рублей. Таким образом, экономия клиента составила также 5 миллионов рублей.
4. Участие в переговорной команде в качестве наблюдателя
Переговоры проводились между собственниками компании и потенциальными покупателями из Европы.
Я был введен в переговорную команду в качестве обычного менеджера этого предприятия, т.е. по своей роли в переговорной команде у меня была возможность никак в них не участвовать.
Моя реальная задача была: вести наблюдение за представителями другой команды, распознавать и фиксировать их точки интереса. Также, помогало то, что они вели между собой разговор на английском языке (официально переговоры велись с помощью переводчика), и мне удавалось слышать то, о чем они говорят.
В результате использования полученной информации, нам удалось поднять цену сделки на 2,5 миллиона евро от начальной, поскольку мы сумели правильно расставить акценты в переговорах на их выгодах от данной сделки.
Я был введен в переговорную команду в качестве обычного менеджера этого предприятия, т.е. по своей роли в переговорной команде у меня была возможность никак в них не участвовать.
Моя реальная задача была: вести наблюдение за представителями другой команды, распознавать и фиксировать их точки интереса. Также, помогало то, что они вели между собой разговор на английском языке (официально переговоры велись с помощью переводчика), и мне удавалось слышать то, о чем они говорят.
В результате использования полученной информации, нам удалось поднять цену сделки на 2,5 миллиона евро от начальной, поскольку мы сумели правильно расставить акценты в переговорах на их выгодах от данной сделки.
5. Участие в переговорной команде в качестве спикера
Собственники завода вели переговоры о продаже контрольного пакета акций с потенциальным покупателем. В основном их все устраивало. Тем более, сбывалась их мечта - получить каждому в результате сделки по 1 миллиону долларов.
Тем не менее, что-то их смущало, и они никак не могли понять что именно. Для того, чтобы разобраться, они пригласили меня "позадавать вопросы" потенциальному покупателю, чтобы иметь возможность самим посмотреть на это со сторону и лучше разобраться в ситуации.
Для этого, меня представили юристом компании у которого "есть вопросы" и который должен согласовать оформление деталей сделки.
В результате переговоров и моих вопросов, стало понятно, что потенциальный покупатель является мошенником и не собирается реально оплачивать покупку. Клиенты смогли избежать проблем. Более того, проанализировав еще раз ситуацию, они пришли к выводу о том, что будут сами развивать свое предприятие и сняли его с продажи.
Тем не менее, что-то их смущало, и они никак не могли понять что именно. Для того, чтобы разобраться, они пригласили меня "позадавать вопросы" потенциальному покупателю, чтобы иметь возможность самим посмотреть на это со сторону и лучше разобраться в ситуации.
Для этого, меня представили юристом компании у которого "есть вопросы" и который должен согласовать оформление деталей сделки.
В результате переговоров и моих вопросов, стало понятно, что потенциальный покупатель является мошенником и не собирается реально оплачивать покупку. Клиенты смогли избежать проблем. Более того, проанализировав еще раз ситуацию, они пришли к выводу о том, что будут сами развивать свое предприятие и сняли его с продажи.